مقالات بازاریابی | پایگاه خبری آتیه کار

۱۲ نکته مهم از روانشناسی فروش که باید بدانید

۱۲ نکته مهم از روانشناسی فروش که باید بدانید

بسیاری از نخبه‌های بازاریابی  ایده‌های ساده‌گرایانه‌ای را در مورد روانشناسی فروش آموزش می‌دهند. آنها بر این نکته اصرار دارند که با استفاده از فهرستی از عوامل انگیزه بخش و هرم نیازها می‌توان موضوعی را به خوبی به مردم فهماند و از آنها استفاده کرد.

ادامه مطلب

۵توصیه برای برقراری روابط مثبت با همکاران و مافوق‌ها

۵توصیه برای برقراری روابط مثبت با همکاران و مافوق‌ها

برقراری روابط مثبت با همکاران و مافوق‌ها در بلندمدت انجام کار را برای‌تان آسان‌تر می‌کند و شما را هم‌تراز باقی اعضای تیم نگاه‌می‌دارد. هرگاه دچار تردید شدید، از این شیوه‌های اثبات‌شده برای جلوگیری از بروز ضدیت با رییس‌تان استفاده کنید.

ادامه مطلب

ساختار و الگوی قراردادهای بالادستی نفت و گاز + الگوي جديد قراردادهاي نفتي

ساختار و الگوی قراردادهای بالادستی نفت و گاز + الگوي جديد قراردادهاي نفتي

هیئت دولت در جلسه ۹ مهر ماه ۹۴ به پیشنهاد وزارت نفت کلیات الگوی جدید قراردادهای نفتی ایران را تصویب کرد. برای اولین بار متن کامل این مصوبه هیئت دولت را برای استفاده کارشناسان و خبرگان نفت و گاز کشور منتشر می‌کند.

ادامه مطلب

چگونه یک بازاریاب موفق شویم؟

چگونه یک بازاریاب موفق شویم؟

با نگاهی اجمالی به صفحه نیازمندی های روزنامه، آگهی استخدام برای حرفه هایی مانند: بازاریاب، مدیرفروش، مسئول فروش، کارشناس فروش و… را ملاحظه خواهید کرد که همه این عناوین در واقع به یک شغل اطلاق می گردد که همان کار بازاریابی است و به این اسامی در ایران مرسوم شده است.

ادامه مطلب

چرا برخی از افراد کلامی نافذ دارند؟

چرا برخی از افراد کلامی نافذ دارند؟

بعضی افراد خیلی خوب می دانند که چطور دیگران را متقاعد به انجام کاری کنند. اما سوال اینجاست که آنها چطور به چنین قدرتی دست پیدا کرده اند؟

ادامه مطلب

بازار سازی و مدیریت بازاریابی

بازار سازی و مدیریت بازاریابی

عنوان مقاله: بازارسازی و مدیریت بازاریابی
مولف: محمد فیض (مدرس دانشگاههای آزاد اسلامی استان گیلان Mohammad_feiz@yahoo.com)
موضوع: بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری
سال انتشار (میلادی): ۲۰۱۵
وضعیت : تمام متن
منبع انتشار: پایگاه مقالات علمی مدیریت

چکیده: بازار دارای مفهوم اساسی در اقتصاد است و فعالیت های اقتصادی از طریق عملکرد بازار شکل می گیرند. منظور از بازار مکان و یا جایگاه خاصی نیست بلکه مفهوم آن شکل گیری عرضه و تقاضاکنندگان بر اساس روابط مشخص است. منظور از مبادله میان روابط بازار آنست که عوامل موجود در آن بر اساس اختیار و مبتنی بر اطلاعاتی چون قیمت و کیفیت به مبادله می پردازند. بر اساس مفاهیم اقتصادی اگر نقض عملکرد بازاری اثبات نشده باشد چنانچه بازار مذکور رقابت کامل باشد کارایی به طور مطلوب حاصل می شود یعنی کالاها با حداقل قیمت مبادله شده، سود اقتصادی در حد معقولی حفظ گردیده و منابع به بهترین وجه اختصاص می یابند. از مشخصات بازار رقابت کامل وجود عرضه و تقاضا کنندگان زیاد، کالاهای همگن (دارای مشخصات یکسان و قابل تمییز از نظر کیفیت و کارایی) و دسترسی اطلاعات به طور مساوی است.
مقدمه:

اقتصاد را از یک منظر می توان به سه دسته تقسیم کرد:
۱) موج سازان:
منظور شرکت هایی هستند که همواره نوآور بوده و استراتژی آن ها این است که اگر قرار است موجی بیاید ما باید سازنده آن باشیم. بدیهی است که این شرکت ها از قدرت تحمل شکست بالایی برخوردارند و ضمن بهره مندی از نیروهای خلاق و مدیران جسور به صورت دایم در جست وجوی پاسخ به نیازهای بشر با ارائه محصولات جدید هستند.هر چند آمارها نشان می دهند که قسمت اعظم محصولات نو تا به حال در دنیا شکست خورده اند اما باز هم موج سازان به علت بهره مندی از محصولات موفق شان ریسک شکست را هم می پذیرند.
۲) موج سواران:
اینها استراتژی چریکی دارند و با هوشیاری موج سازان را تعقیب می کنند و نمی گذارند فاصله شان با موج سازان زیاد شود. موج سواران تخصص بالایی در الگوبرداری آگاهانه دارند. لازم است برای تقلید کورکورانه و الگوبرداری آگاهانه تفکیک قایل شویم. اتفاقا این شیوه عمل برای بسیاری از شرکت های ایران توصیه می شود و ضمن حضور در بازار جهانی از ریسک موج ساز بودن هم می کاهد.
۳) اسیران موج:
اینها شرکت هایی هستند که تحولات محیط را نمی بینند و همواره به صورت سنتی عمل می کنند. در حقیقت این موج تغییر و تحولات بازار است که برای این دسته تعیین تکلیف می کند و بدیهی است این بنگاه ه ا همچون زورقی بی اختیار در دست موج اسیر بوده و چه بسا موج آن ها را به صخره بکوبد. حتما هم از این دسته شرکت ها زیاد سراغ دارید که قبلا وجود داشته اند اما امروز اثری از آن ها نیست. در دنیای رقابتی پرچالش عصر جدید یا باید موج ساز باشید و یا موج سوار، در غیر این صورت اسیر موج می شوید. شرکت های موج ساز و موج سوار با بهره گیری از وجوه تمایز نسبت به بازارسازی اقدام می کنند. منظور از بازارسازی این است که چگونه یک محصول را در بازار جا بیندازیم و برای آن بازار سازیم.

تعریف بازاریابی
بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .  سه بعد بازاریابی : بازارشناسی ، بازارسازی و بازارداری
۱ – بازارشناسی چیست :یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .
مدل ۴C برای بازار شناسی وجود دارد :
الف : شناخت خودمان ( شرکت )  Company
ب : شناخت مشتری یا مخاطب     Costumer
ج : شناخت رقبا                   Competitor
د : شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor
۲ – بازارسازی چیست: یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار
مدل ۴P برای بازار سازی وجود دارد :
الف : محصول خوب Product
ب : قیمت مناسب price
ج : توزیع بموقع Place
د : تبلیغ بجا Promation
بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .

۳ – بازار داری چیست: یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد  تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد

عوامل تعیین کننده بازارسازی
آولونیتیس و گوناریس (۱۹۹۹) در یک مطالعه تجربی به بررسی عوامل تعیین کننده بازاریابی گرایی پرداخته اند. با وجود اینکه ارتباط بین توسعه بازاریابی گرایی و عملکرد بنگاه مورد بررسی قرار گرفته است، درک بازاریابی گرایی همچنان در حالت ابهام مانده و برخی مطالعات ماهیت فلسفی برای بازاریابی گرایی پیشنهاد نموده و برخی دیگر بازاریابی گرایی را به عنوان مفهومی رفتاری مد نظر قرار می دهند. با این حال مطالعات انجام شده از بررسی عوامل تعیین کننده میزان توسعه بازاریابی گرایی غافل مانده اند. عوامل تعیین کننده بازاریابی گرایی شامل عواملی است که بر نگرش‌ها و اقدامات دربرگیرنده مفهوم بازاریابی گرایی تأثیر می‌گذارد. بر اساس این مطالعه بایستی بازاریابی گرایی بصورت ترکیبی یکپارچه از فرهنگ معین و رفتار ویژه نگریسته شود. این مطالعه به بررسی عمقی عوامل اصلی تعیین کننده توسعه بازاریابی گرایی می پردازد. یافته های توصیفی این مطالعه نشان می دهند که توسعه بازاریابی گرایی بر مبنای عوامل ویژه بنگاه و عوامل ویژه بازار تعیین می شود، بطوریکه اولی اثر تسهیل کننده  و دومی اثر وادارنده دارد.
عوامل ویژه بنگاه یا ویژگی های محیط داخلی شامل (آولونیتیس و گوناریس، ۱۹۹۹):
•    تاکید مدیران بر بازاریابی گرایی
•    نگرش مدیریت نسبت به ریسک
•    خصوصیات ساختاری بنگاه (درجه تمرکز و رسمیت)
•    منحصربفرد بودن محصول
•    مزیت قیمتی
•    نیروی فروش ماهر
عوامل ویژه بازار شامل  (آولونیتیس و گوناریس، ۱۹۹۹):
•    شدت رقابتی موجود در بازار
•    مشکلات یا سهولت ورود و خروج رقبای جدید
•    توزیع قدرت بین خریداران و تولیدکنندگان از یک طرف و بین تولیدکنندگان و تامین کنندگان از طرف دیگر
•    درجه تغییرات تکنولوژیکی
•    نرخ رشد بازار شرکت در زمان گذشته و آینده
•    تمرکز بر بازار (اعتماد مشتری و تصویر بنگاه در بازار)
•    شبکه سازی توزیع (سرعت توزیع، روابط قوی با اعضای کانال توزیع)

نتیجه گیری
بازاریابی و بازارسازی از جمله عوامل مهمی است که میتواند به فروش یک کالا و محصول و یا فروش خدمات مختلف کمک کند. برندها و تجارتها از بازاریابی برای فروش محصولات خود استفاده میکنند. در واقع میتوان گفت یکی از مهمترین بخش های یک تجارت بازاریابی است و موفقیت در آن میتواند تمامی جنبه های مختلف یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد قطعا فروش بیشتر به درآمد زایی بیشتر کمک خواهد کرد.

منابع
۱)    فاطمه اشکزری، مرکز اطلاع رسانی صنایع و معادن ایران، ۱۳۹۱
۲)    پرویز درکی، روزنامه سرمایه
۳) www.marketingmanagement.persianblog.ir
۴)  ww.asemankafinet.ir
۵) www.banki.ir

ادامه مطلب

چگونه از اینترنت درآمدزایی کنیم؟

چگونه از اینترنت درآمدزایی کنیم؟

کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. امروزه بیش از ۹۰۰ میلیون نفر در سطح دنیا از اینترنت استفاده می کنند و ۶۹ درصد از این جمعیت، در طول ۹۰ روز، دست کم یک خرید از اینترنت داشته اند.نباید این مسئله را فراموش کرد که یک وب سایت اینترنتی، تنها برای فروش محصول یا خدمات به کار نمی رود، بلکه می تواند نقشها و کارکردهای مختلفی داشته باشد.
آیا تا به حال با خود فکر کرده اید که چرا تجارت و کسب و کار خود را اینترنتی کنیم؟
تجارت شما ۲۴ ساعت در روز بدون توقف زمان فعالیت خواهد کرد.
پائین آمدن هزینه های نیروی انسانی.
حضور در اینترنت و کسب سهام بازار.
جذب مشتریان بالقوه و ناپایدار.
افزایش توان رقابتی.
و مهمتر از همه دسترسی به مخاطبین و مشتریان طبقه بندی شده و هدفمند.
چرا بسیاری در کسب و کار اینترنتی خود موفق بوده اند؟
اینترنت رسانه ای بسیار بزرگ است که به وسیله آن همه افراد می توانند هر تصویری که از خودشان می خواهند در ذهن مردم و مخاطبین ایجاد کنند.
در کسب و کار اینترنتی مهم نیست که شما چند سال سن دارید ، اصلا مهم نیست که شما چقدر سرمایه دارید ، در کسب و کار اینترنتی مهم نیست که شما در کجای این کره خاکی زندگی می کنید. یک کارآفرین به همراه ایده نو و خدماتی که برای مخاطبین جذاب باشد یکی از دلایل موفقیت در کسب و کار است .ایجاد کسب و کار اینترنتی همانند رفتن به یک سفر دور و دراز است ، سفر به مکانی ناشناخته و مهم تر از آن سفری که حتی تجربه کسانی که از شما جلوتر هستند برای موفقیت شما کافی نیست. تنها راهنمای شما برای شروع این سفر یک نقشه است، یک نقشه ای که تا پایان این سفر راهنمای شما باشد و به شما کمک کند. نام این نقشه در کسب و کار اینترنتی ( طرح تجاری Business Plan ) است.

بخش های طرح تجاری شامل:
چشم انداز ( آغاز یک تجارت و کسب و کار با یک چشم انداز وسیع شروع می شود. )
ماموریت ( ماموریت منظور و قصد شما را از کسب و کار و تجارت شما مشخص می کند. )
هدف ( داشتن یک هدف خوب، به فعاليت هاي شما در تجارت معني و جهت مي دهد. )
راهبرد ( راهبرد، مسيرها را درجهت هدف‌هايتان هدايت می کند. )
برنامه ( هر کسب و کاري براي موفقيت، برنامه مي‌خواهد. )

تعداد کسب و کار اینترنتی
کارشناسان کسب و کار اینترنتی را به ۱۰ گروه عمده تقسیم کرد:
ايجاد اجتماعات آنلاين.
خريد، فروش و حراج كالاهاي مختلف.
تبليغات اينترنتی.
ارائه خدمات تخصصي به ديگران.
ايجاد امپراطوري اطلاعات، اخبار و آموزش.
تهيه و ارائه نرم افزارهاي مختلف.
چند رسانه اي يا مالتي مديا.
پيوستن به شبكه هاي واسطه گري .
خدمات مربوط به ايميل.
سرمايه گذاري مشترک.
یکی ازمشخصه های موفقیت وب سایت و یا یک کسب و کار اینترنتی ، ترافیک و یا آمار بازدیدکننده آن وب سایت است. برای بررسی و تحلیل کسب و کارهای اینترنتی تمامی کشورها بخصوص ایران می توانید به وب سایت معتبر www.Alexa.com در بخش Top Sites بر روی By Country کشور مورد نظر خود را انتخاب کنید. در وب سایت الکسا ۵۰۰ وب سایت محبوب هر کشور را بصورت تحلیل روزانه و ماهیانه به مخاطبین ارائه می کند. شما می توانید با مشاهده ۵۰۰ وب سایت محبوب ایرانیان، جایگاه تمامی کسب و کارهای اینترنتی را در ۱۰ گروه عمده خود قرار دهید.

افراد موفق ایرانی در دنیای اینترنت
پییر امیدیار موسس و رئیس شرکت ebay بنیانگذار تجارت الکترونیک در جهان . امیدیار در سال ۱۹۶۷ از پدری ایرانی و مادری ایرانی به نام الهه میرجلالی امیدیار در پاریس به‌دنیا آمد. ۶ ساله بود که با خانواده اش به مریلند آمریکا رفت. وی دانش آموخته دانشگاه تافتز است.
پیر امیدیار رئیس و موسس سایت Ebay.com اولین و معروفترین وب‌گاه مخصوص حراج و خرید و فروش اینترنتی که تا آخر سال ۱۹۹۸ ۱/۲ میلیون عضو ۷۵۰ میلیون دلار حجم معاملات و حدود ۸ میلیون دلار سود کسب کرده بود به طوری که بیش از ۶۰۰۰ کارمند ۴۶ میلیون مشتری ثبت شده و ۴۴۱ میلیون دلار سود خالص در سال ۲۰۰۵ داشته‌است.
جایگاه امیدیار در ثروتمندان
رتبه ۲۹ در لیست ثروتمندان حاضر جهان
رتبه ۱۹۸ ثروتمند تاریخ جهان
رتبه دومین ثروتمند زیر چهل سال در جهان
ثروتمندترین ایرانی در جهان

امید کردستانی مدیر ارشد کمپانی گوگل google . امید کردستانی در شهر تهران به دنیا آمد و در سن چهارده سالگی، پس از مرگ پدرش به کالیفرنیا رفته‌‌است. او مدرک کارشناسی مهندسی برق خود را در سال ۱۹۸۴ از دانشگاه ایالتی سن خوزه گرفته‌‌است. کردستانی در ۸ مه ۲۰۰۶ در مجله تایم به عنوان یکی از صد نفری که دنیای ما را شکل داده‌اند نام گرفته‌است.او یکی از ثروتمندترین ساکنین کالیفرنیای شمالی است. مجله سن خوزه ارزش دارایی‌های وی را ۱٫۹ میلیارد دلار برآورد کرده است.همچنین ماهنامه فوربس وی را به عنوان دومین ثروتمند ایرانی در جهان معرفی می کند.

فرزاد ناظم مدیر فنی سایت yahoo . فرزاد ناظم در سال ۱۳۴۱ در تهران متولد شد. او در ۱۳۷۵ به یاهو پیوست و به مدت ۱۱ سال مدیر فنی شرکت یاهو بود و به این ترتیب یکی از طولانی‌ترین دوره‌های ابقا در سمت مدیریت در آن شرکت را دارا است. وی در ۱۳۸۶ از مقامش در یاهو کناره گیری نمود. نشریهٔ فورچون در ۱۳۸۲ فرزاد ناظم را با ثروتی در حدود ۳۰۰ میلیون دلار، به عنوان چهاردهمین ثروتمند ایرانی در جهان معرفی کرد.

سالار كمانگر مدیر عامل سایت Youtube . سالار کمانگر متولد ۱۳۵۵ توانست در عرض ۷ سال به یکی از کارکنان کلیدی شرکت گوگل مبدل شود. در میان موفقیت‌های وی در این شرکت می‌توان به نوشتن نخستین پلان تجارتی ومشارکت در طراحی سیستم آگهی‌های گوگل Adwords اشاره کرد.سیستم آگهی‌های کلمه‌ای هوشمند گوگل ، یکی از رموز موفقیت تجاری این شرکت بوده است. او هم اکنون مدیرعامل یوتیوب و یکی از جوانترین مدیران گوگل است. او فارغ‌التحصیل رشته بیولوژی از دانشگاه استنفورد است. در حال حاضر سایت یوتیوب بزرگترین سایت اشتراک گذاری ویدئو در جهان است.
هشت مدیر بلند پایه موفق ایرانی در شرکت گوگل
امید کردستانی
سالار کمانگر
ترانه رضوی
رضا بهفروز
مایک جزایری
شیرین اسکوئی
شمیم صمدی
مریم کامور
دیگر افراد موفق ایرانی در دنیای کامپیوتر و الکترونیک
مجید امیری مهر رئیس بخش رسانه های دیجیتال کمپانی ماکروسافت Microsoft.

سینا تمدن مدیر ارشد بزرگترین شرکت تولید کننده سخت افزار کامپیوتر کمپانی Apple.

حسین اسلامبلچی رئیس مخابرات AT&T.
انوشه انصاری رئیس مخابرات Telecom .
بیژن داوری معاون ارشد بزرگترین تولیدکننده سخت افزار کامپیوتر در جهان کمپانی IBM.
ماریا خرسند بنیانگذار بلوتوث موبایل و رئیس کمپانی Ericson و Dell.
منبع: مدیر سبز

ادامه مطلب

نکات مهم در فروش فوق‌العاده

نکات مهم در فروش فوق‌العاده

بسیاری از مدیران فکر می‌کنند فروش فوق‌العاده یعنی کاهش قیمت‌ها برای فروش بیشتر. ولی فروش فوق‌العاده می‌تواند شامل تعدادی از اهداف استراتژیک مانند هدف‌گیری بخش‌های بازاری خاص، گسترش تصاویر برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.بازاریابی ترویجی از تاکتیک‌های انگیزشی، برای افزایش فعالیت‌های توزیع‌کنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان یا مصرف‌کنندگان نهایی استفاده می‌کند. زیبایی ترویج فروش در این است که این روش‌ها نتایج سریع و اغلب قابل اندازه‌گیری ایجاد می‌کنند. ترویج به طور ذاتی با تشویق افراد برای خرید کالا، شرکت در قرعه‌کشی‌ها خورده است.به خاطر داشته باشید که موفقیت هر ترویجی به کیفیت اجرای آن بستگی دارد. اگر فروشندگان نهایی شما درک نکنند که راهکار نقطه فروش چطور کار می‌کند بهترین تلاش‌های شما می‌تواند بیهوده باشد. گام اول، درک اهداف برند، کالاها، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و مشتریان شما می‌باشد.

راه اندازی مسابقه با جایزه!
مسابقات هنوز ابزار ترویج مهمی هستند، حتی اگر استفاده از آن‌ها با وجود جوایز بزرگ یک میلیون دلاری، بخت‌آزمایی‌های بی‌ارزشی به نظر برسد. این مسابقات برنامه‌هایی نظیر مشخص شدن سریع برندگان با باز کردن بسته‌بندی محصول، مقایسه دو عدد که یکی توسط فروشنده اعلام‌شده و دیگری در محصول درج‌شده، جمع کردن چند مورد از داخل جعبه محصولات در خریدهای مکرر، برنامه‌های داخل فروشگاهی، مسابقات تلفنی رادیویی، شماره کدهای اینترنتی و موارد دیگری از این قبیل را در بر می‌گیرد. می‌توانید جوایزی بسیار کوچک یا یک جایزه بزرگ داشته باشید. به طور ایده آل، می‌توانید تعدادی جایزه کوچک‌تر و یک جایزه اصلی داشته باشید. برای ارزش ترویجی می‌توانید، بر یک جایزه چشمگیر به جای تعداد زیادی از جوایز کوچک تمرکز کنید. فست فودها استثناء هستند.
قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌توانند زمانی که شما هیچ‌چیز جدیدی برای تبلیغ ندارید، توجه افراد را به محصول جلب کنند. در صورت مدیریت مناسب، این روش‌ها می‌توانند تلاش‌های برند سازی استراتژیک شما را تقویت کنند. قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌تواند به ساخت فهرستی از علاقه‌مندان کمک کند. از این فهرست می‌توان در برنامه‌های بازاریابی بعدی استفاده کرد.

تبلیغ در محل فروش
ترویج در محل فروش، می‌تواند با به نمایش گذاشتن اطلاعات طراحی‌شده انجام شود و توجه مشتری را جلب کند.این نوع ترویج بر فروشندگان متکی است و آن‌ها هستند که باید اعلامیه را در مکان مناسبی از فروشگاه در معرض دید قرار دهند. با تبلیغات مناسب، فروشندگان را ترغیب کنید تا از برنامه ترویجی حمایت کنند.

بازگرداندن پول؟
مشتریان امروز به دنبال لذت آنی هستند و اغلب صبر لازم برای انجام مراحل دریافت بخشی از مبلغ خرید را ندارند. در صورتی که پیشنهاد استرداد وجه یا کاهش قیمت مبتنی بر عملکرد گذشته را بدهید ممکن است از «فروش هدایت‌شده به وسیله کاهش قیمت» که مشتریان هرگز آن را دریافت نمی‌کنند، سود ببرید. این روش می‌تواند هزینه‌های برنامه را کاهش دهد. این کار را به کمک کاهش دفعات ارائه پیشنهاد کاهش قیمت، اجرای آن هر بار فقط در یک منطقه، تنظیم تاریخ انقضاء زودهنگام، درخواست خریدهای چندگانه و تنظیم محدودیت یک عرضه به هر خانواده، انجام داد. برخی خرده‌فروشان در برابر استرداد وجوه به دلایل مختلف مقاومت می‌کنند. برخی احساس می‌کنند که این کار با برند سازی قیمت‌های پایین متناقض است درحالی‌که بقیه باور دارند که استرداد وجوه از ارزش تصویر ذهنی سطح بالا می‌کاهد.

قصد تخفیف ندارید؟
هر شرکتی می‌تواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد. سؤال این است که چطور تخفیف بدهیم که باعث فروش شده و سود بالاتری ایجاد کند. پاسخ خریداران به تخفیفات، به سه روش:
۱- استفاده بیشتر از محصول.
۲- پیدا کردن راه‌های جدیدی برای استفاده از محصول.
۳- ذخیره کالا را برای استفاده آتی.
نکته: تخفیفات ممکن است علاقه‌مندان را تشویق کند تا اولین خرید خود را انجام دهند. فرض نکنید که هزینه‌های تخفیف را با حجم بیشتر فروش جبران خواهید کرد. در استفاده از تخفیف‌ها دقت کافی به خرج دهید از آن‌ها به طور متعادل استفاده کنید.

مشتریان را به خود وفادار کنید!
مطالعات نشان داده است که خریداران وفادار برای کسب‌وکار شما سود بیشتری ایجاد می‌کنند.چهار مرحله برنامه‌های وفادارسازی:
۱- ثبت‌نام از مشتریان.
۲- جمع‌آوری و پردازش داده‌ها.
۳- برقراری ارتباط با آن‌ها برای ایجاد روابط .
۴- ارزیابی و تقویت برنامه وفادار سازی.
جایگزینی مشتریان قدیمی با جدید هزینه‌بر است اما برنامه‌های وفادار سازی هم به همین ترتیب است. وقتی برنامه وفادار سازی را شروع می‌کنید، پایان دادن به آن بسیار دشوار خواهد بود.
توصیه مهم :
با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروش‌های مختص اعضا، کاری کنید تا شرکت‌کنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.
در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار می‌باشند.
برنامه‌هایی با پاداش‌های خوشایند و به دست آوردنی خلق کنید. هر هدفی باید جذاب و به طور محسوس قابل دستیابی باشد.
بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.
با تولیدکنندگان، خرده‌فروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.

اجازه دهید یکبار امتحان شود!
در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی می‌رفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده می‌دانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریاب‌ها می‌دانند که یکی از بهترین راه‌ها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است.ارائه نمونه محصول کمک می‌کند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقه‌مند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آن‌ها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

بازاریابی رویدادی
زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه می‌کنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده می‌کنید، مثل تبلیغات در زمین‌های فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفه‌جویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. می‌توانید با استفاده محصولات خود، یک تأمین‌کننده رسمی احتیاجات شرکت‌کنندگان در رویداد باشید.

اندازه‌گیری عملکرد
روش‌های گوناگون به شما اجازه می‌دهد تا عملکرد برنامه‌های ترویج فروش خود را اندازه‌گیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفته‌ای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشته‌اید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بی‌نتیجه.

ترفندهای فروش
شماری از سایر توصیه‌های مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:
در جستجوی مخاطبان در بند باشید: افراد در صف آسانسور و دست‌شویی فرصت فکر کردن به پیام تبلیغ‌کنندگان را دارند.
کنترل جریان: خرده‌فروشان مکان محصولات محبوب و سود ده نظیر لوازم آرایش را نزدیک در ورودی تعبیه می‌کنند درحالی‌که قسمت‌هایی را که خریداران به دنبال آن‌ها می‌گردند نظیر پوشاک را در بخش‌های داخلی‌تر فروشگاه قرار می‌دهند. به طور مشابه خواربارفروشان دوست دارند مشتریان ابتدا از میان بخش محصول عبور کنند زیرا آن‌ها می‌دانند خریداران به خرید سایر اقلام حتی پس از انتخاب سبزیجات خود ادامه خواهند داد. کیفیت محصول پارامتر اصلی مد نظر خریداران برای محک زدن خواربارفروشان می‌باشد.
از ویترین بهترین استفاده را ببرید: برای اینکه جنسی سطح بالاتر به نظر بیاید آن را در یک محفظه شیشه‌ای قرار بدهید. برچسب قیمت را بچرخانید در نتیجه خریداران در وهله اول با دیدن قیمت، رانده نمی‌شوند.
پیام ضمنی خود را کنترل کنید: شما می‌توانید با استفاده از قفسه‌های حراجی یا نشانه‌ای بزرگ به طور ضمنی به حراج اشاره‌کنید بدون اینکه واقعاً آن را پیشنهاد دهید.
منبع: تارنما

ادامه مطلب

نکات مهم برای داشتن مشتریان راضی!

نکات مهم برای داشتن مشتریان راضی!

به شغل خود و اصول آن افتخار کنید.اگر این تفکر را نداشته باشید دو راه وجود دارد :
الف- دلایلی که باعث شده شما این طور فکر نکنید پیدا کنید و آن‌ها را یکی یکی برطرف کنید.
ب- در صورت عدم موفقیت ، شغل دیگری پیدا کنید تا بتوانید در زندگی پیشرفت کنید.

همیشه شاد باشید.
همیشه شاد باشید و به این ترتیب شادی را به دیگران هم منتقل کنید.به یاد داشته باشید که ما لبخند نمی‌زنیم که شاد شویم بلکه چون شاد هستیم لبخند می‌زنیم این حالت زمانی میسر است که ذهن خود را واداریم به چیز‌های خوب فکر کند.این امر زمانی اتفاق می‌افتد که مطالب خوب بخوانیم و با دوستانی هم‌ صحبت شویم که افکار خوبی دارند.مراقب باشید بدون توجه به آن‌ که ظاهر مشتری چگونه است، خوش رفتار یا بد رفتار است، تحصیل کرده است یا خیر رفتار انسانی و مثبت خود را با اوحفظ کنید.شاید این امر سخت باشد اما می‌توانید این امر را جز عادات خود در آورید.

رفتار خوب را بیاموزید.
نام مشتری خود را یاد بگیرید و آن را هنگام صحبت به کار ببرید. مشتری هنگامی که نام خود را می‌شنود احساس می‌کند به موسیقی دلنشین گوش می‌دهد.
هرگز با مشتری بیش از حد آشنایی و دوستی برقرار نکنید.البته تعیین حد و مرز قدری مشکل است، این دیگر بسته به هنر شماست که چگونه تعادل برقرار کنید. مطمئنا راه اشتباهی را طی نخواهید کرد.
هرگز بددهنی نکنید.اگر مسئول فروش باشید از بددهنی ضررهای بسیار خواهید دید.وقتی مشتری مشکلی دارد به راه‌هایی فکر کنید که می‌توان به او جواب مثبت داد ، حتی اگر لازم بود برای رفع مشکل او نزد همکار دیگری بروید یا به قسمت دیگر شرکت مراجعه کنید.

هرگز با مشتری بحث نکنید.
به این امر اعتقاد داشته باشید که همیشه حق با مشتری است. اگر مشتری مشکلی دارد، حال اگر مشکلش واقعی باشد یا حاصل سوء تفاهم فرق نمی‌کند.با گوش دادن به حرف‌های او می‌توانید سوء تفاهم را درک کنید و آن‌ها را از میان بردارید. سوء تفاهم ها همیشه وجود دارند.اکثر اوقات این موضوع را نمی‌فهمیم ، چون عادت داریم وسط حرف مشتری بپریم.مشتری به اندازه‌ی ما درباره‌ی محصولمان آگاهی ندارد.بحث کردن مثل شعله است، می‌توانید با موافقت کردن با او شعله را به خاکستر تبدیل کنید، یا با بحث کردن شعله را بیشتر فروزان کنید.

به مشتری قول‌هایی بدهید که می‌توانید به آن عمل کنید.
همیشه درباره‌ی زمان تحویل ، صورتحساب خدمات، خدمات بی دردسر و این‌طور چیزها قول‌هایی به مشتری می‌دهید.
فکر کنید و مراقب باشید با احتیاط عمل کنید. همیشه خطاها قابل جبران نیستند. پس از قول‌هایی که به مشتری می‌دهید فکر نکنید که همه‌ی امور خود به خود پیش می‌روند. سعی کنید موانع را برطرف کنید. این را بدانید اگر یک مشتری از پیش شما ناراضی برود با خود چندین مشتری دیگر را نیز می‌برد.

زمان آن رسیده که خود را به جای مشتری بگذارید.
مشتری ریئس است.او حقوق ما را می‌پردازد و سود نصیب‌مان می‌کند.آن‌هایی که این واقعیت را درک کرده‌اند ، تلاش می‌کنند همه‌ی کارها را به بهترین شکل انجام بدهند ، حتی زمانی که شرایط سخت‌تر و سخت‌تر می شود. مشتری به معنای سود است بقیه چیز‌ها جزئی و فرعی است.آن دسته از افرادی که در ارائه‌ی خدمات به مشتری جدی عمل می‌کنند، همیشه در کار تجارت از بقیه موفق‌ترند. خدمات خوب فروش را بالا می‌برد.

ارائه‌ی خدمات به مشتری بهترین ابزار فروش است.
کارمندان خود را تشویق کنید تا وقت، توجه و پول خود را در جهت رضایت مشتری صرف کنند.رضایت مشتری کاری آسان و پر سود است. به دلیلی ساده مشتری راضی، بهترین و اقتصادی‌ترین تبلیغ برای تجارت محسوب می‌شود. مشتری راضی دوباره به شما مراجعه می‌کند و از این راه سود بیشتری نصیب شما می‌شود. مشتری‌های وفادار، مشتاق و سود آور خود را بشناسید و به آن‌ها افتخار کنید.

در ۳ دقیقه اول تمام مسایل روشن می شود.
با تحقیقاتی که از مکان‌های تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه‌ی مسایل روشن می‌شود.تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می‌گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه‌های خوب در ذهن مشتری تصویر خوبی می‌سازد. تجربه‌های بد در ذهن مشتری تصویر بدی می‌سازد. تلاش کنیم با بررسی ذهنیت‌های مشتری ها درباره‌ی رفتار خود بیشتر دقت کنیم، البته این مسئله فقط مربوط به ارائه خدمات به مشتری‌ها نیست، این نکته در امر فروش هم موثر است.

مشتری دنبال چه چیزی است؟
مشتری توقعات زیادی ندارد.او انتظار دارد سر قول‌هایی که به او داده‌اید بایستید. گرمی، خلوص و توجه ، وقتی حضور او را نادیده نگیرید به اولین قولتان عمل کرده‌اید.
سرعت عمل و صرف وقت برای حل مشکلی که باعث مراجعه‌ی او به شما شده است.رعایت عدالت، با تمام مشتریان و مراجعه کنندگان خود برخوردی یکسان داشته باشید.با افرادی که از قبل می‌شناختید برخورد بهتری نداشته باشید ، بلکه با آشنایان نیز مثل دیگر مراجعه‌کنندگان خود برخورد کنید.این سومین قولی است که به مشتری خود داده‌اید.

شخصیت خوبی داشته باشید.
سالم باشید ، از نظر ذهنی هم سالم بمانید.فردیت و عادات ذهنی، شخصیت شما را می‌سازد. فرقی نمی‌کند که در کار خود تا چه حد قوی یا ماهر باشید ، اگر ذهنی سالم نداشته باشید و صادق نباشید هرگز به نتیجه‌ی خوبی دست نمی یابید.

سخنگوی خوبی باشید.
هر فردی که در هر اداره یا شرکتی کار کند، باید بتواند درست و خوب با دیگران صحبت کند.این کار با کمی تلاش عملی می‌شود.این طرز فکر را از سر خود بیرون کنید که فقط فروشنده باید بتواند خوب با مشتری‌ها صحبت کند.طرز برخورد از لباس و پوشاک مهم‌تر است. اگر کسی کت و شلوار شما یادش بماند و لبخند شما را به‌یاد نیاورد ، در این صورت به اندازه‌ی کافی لبخند نزده‌اید.

شنونده‌ی خوبی باشید.
خوش‌صحبت بودن امر خوبی است، اما هر شخص باید ابتدا شنونده‌ی خوبی باشد.بی آن‌که در صحبت‌های مشتری وقفه‌ای ایجاد کنید، حرف‌های او را خوب گوش کنید.این کار مشکل است اما نتایج خوبی در بر دارد.

نویسنده و خواننده‌ی خوبی باشید.
مشتری انتظار ندارد برایش متن ادبی بنویسد اما انتظار دارد مطالب را واضح و صحیح بنویسد.دست خط شما باید خوانا باشد، اگر مجبورید آرام و با حروف بزرگ بنویسید.دستور‌زبان را درست در نوشته‌های خود به کار ببرید ومعقول بنویسید.شاید شما در گوش دادن به حرف مشتری عالی کار کرده باشید و ۶۰% سهم گوش‌دادن شما شده‌ باشد و در صحبت کردن ۲۵% حرف زده باشید.اما نتوانید بنویسید و بعد‌ها بخوانید، در این صورت مشتری راضی نخواهد شد.

منبع: مدیر سبز

ادامه مطلب

افزایش فروش در بحران اقتصادی !

افزایش فروش در بحران اقتصادی !

مشتری‌های امروزی، خدمات فوق‌العاده و ارزش‌ بالایی را می‌طلبند، آن‌ها به تجربه‌های خرید معمول راضی نمی‌شوند.
به مشتریان خود واقعاً گوش کنید ، چون ، چه مستقیم ، چه غیر مستقیم ، آن‌ها به شما خواهند گفت که چه می‌خواهند.(دن کندی)
۱- مشتریان در شرایط اقتصادی جدید:
اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است.مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بی‌شمار فروشگاه‌ها ، محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شده‌اند.شرایط اقتصادی سخت‌تر شده است و مشتریان روز به روز سخت‌گیرتر می‌شوند.آن‌ها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی‌کنند.باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید ، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقاً نیازهایشان را برآورده می‌کند.
۲- نتایج مثبت:
هدف شما این است که حتی در موقعیت‌های بد و منفی نتایج مثبتی بگیرید و این نیازمند کار سخت و مسئولیت‌پذیری کامل در قبال اعمالتان است.برخی موانع بر سر نهایی کردن فروش خارج از کنترل شما است ، مانند شرایط بازار، رقیبان تجاری جدید و یا اگر کارمند هستید شاید مدیریت بد در شرکتتان مانع بزرگی باشد. درحالی‌که نمی‌توانید این شرایط و موقعیت‌ها را کنترل کنید اما واکنش شما در برابر آن‌ها قابل کنترل است.شما می‌دانید که مشتریان اقتصاد جدید بیشتر از آنکه به شما واکنش مثبت نشان دهند، جواب رد خواهند داد ، اما با استفاده از تکنیک‌های زیر می‌توانید جواب رد آن‌ها را به جواب مثبت تبدیل کنید.
۳- کنترل اوضاع را دست بگیرید.
بدون توجه به شرایط و موقعیت شدیداً به دنبال جواب مثبت باشید.
احساسات خود را دخیل نکنید و جواب رد آن‌ها را به عنوان رد شخص خودتان برداشت نکنید.
دلایل اشتباه برای رد کردن پیشنهادتان را تشخیص دهید ، نادیده بگیرید و حرف خودتان را به کرسی بنشانید.
به دغدغه‌های واقعی مشتریان اشاره کنید تا بتوانید جواب مثبت بگیرید.
مشتریان اقتصاد جدید عدم تمایل شان به خرید محصول و خدمت شما را اعلام خواهند کرد.با شناسایی سؤالات و دغدغه‌های مخفی در پشت جواب ردشان را بیابید و پاسخ و راه‌حل‌های مناسبی فراهم کنید.خودتان را جای آن‌ها قرار دهید و تمام دلایل ممکن برای رد کردن پیشنهادتان را فهرست کنید.فروشندگان بزرگ خود را برای هر شرایطی آماده می‌کنند و نشان می‌دهند که محصول یا خدمتشان چگونه متناسب با نیازهای مشتریان است. آن‌ها از قدرت مثبت «آماده شدن برای شرایط منفی»، استفاده می‌کنند تا به نتیجه برسند.
۴- استراتژی‌های فروش موفق
گوش فرا دادن فعالانه بهترین راه برای فروش است. مشتریان امروزه همواره عجله دارند.حواس آن‌ها بسیار راحت پرت می‌شود.صرفاً اینکه موقع صحبت تان به شما نگاه کنند نشان نمی‌دهد که حواس آن‌ها کاملاً به شما است.فقط به منظور فروختن چیزی، به آن‌ها گوش ندهید.در عوض به این منظور گوش دهید که بفهمید:چه چیزی مشتریان شما را مأیوس و عصبانی می‌کند؟ چگونه می‌توانید به بی‌خوابی‌های شبانه آن‌ها پایان دهید؟ از چه چیزی می‌ترسند و نگران چه چیزهایی هستند؟مهم‌ترین موارد در رابطه با کار، خانواده ، زندگی شخصی و جایگاهشان و اعتبار و قدرت برایشان چیست؟ دریابید که چه چیزهایی برایشان بیشترین ارزش را دارد و در ارائه‌ی محصولتان دقیقاً به آن‌ها اشاره کنید.
از پنج روش زیر برای تقویت مهارت گوش کردن استفاده کنید:
قبل از جلسه‌ی فروش نفس عمیق بکشید و ذهن خود را از هر گونه حواس‌پرتی دور کنید.همان‌طور که شما انتظار دارید مشتری حواسش کاملاً به شما باشد آن‌ها هم بیشتر توقع دارند که شما حواستان کاملاً به آن‌ها باشد.
دقیقاً بدانید که چرا یک مشتری را ملاقات می‌کنید و چه می‌خواهید و جلسه چرا مهم است.
به دنبال اطلاعاتی باشید که بتوانید از آن‌ها استفاده کنید. این اطلاعات ممکن است پنهان باشد ، در قالب یک داستان بی‌ربط و خسته کننده گفته شود و یا بتوان آن را از محیط اطراف مشتری کسب کرد، اما در هر حال اگر به دقت توجه کنید دیدگاه‌ها و اطلاعات مفیدی خواهید یافت.
یک «شنونده‌ی فعال» باشید ، به این معنی که سؤال بپرسید، بازخورد مناسب بدهید ، در تایید حرف‌های طرف مقابل از حرکات بدن استفاده کنید و کارهایی مانند این‌ها. کاری کنید که مشتری خود را مهم احساس کند.
اگر شرایط اجازه دهد ، یادداشت‌هایی بردارید.بعدها می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.یادداشت کردن فوری و خلاصه وار کمک خواهد کرد تا سؤالات و دغدغه‌های مشتری را بهتر بفهمید.
بسیاری از فروشندگان همیشه انتظار ندارند چیزی را بفروشند.آن‌ها می‌دانند که با مقاومت روبرو خواهند شد ، اما فروشندگان موفق توقع دارند که بیشتر از اینکه جواب رد بگیرند جواب مثبت دریافت کنند.آن‌ها محصولات خود را باور دارند ، آن‌ها می‌دانند که محصولات به کار مشتری می‌آید و به نظر آن‌ها فردی باید دیوانه باشد که آن محصولات را نخواهد.اگر فکر می‌کنید که مذاکره کننده‌ خوبی نیستید و یا مشتری محصول شما را نخواهد خرید ، مشتری هم با نظر شما موافق خواهد بود. اما اگر باور داشته باشید که بهترین محصول بازار را در اختیار دارید و مشتری در هیچ جای دیگر نمی‌تواند این محصول را پیدا کند ، این احساسات مثبت به خریدار احتمالی منتقل خواهد شد.انرژی مثبت باعث فروش می‌شود.
۵- «فروش پول با تخفیف»
اثبات کردن اینکه محصول شما مفید است فروش شما را به شدت بالا خواهد برد.فرق نمی‌کند چه محصولات یا خدماتی را بفروشید.توصیه‌نامه‌هایی از مشتریان راضی کنونی تهیه کنید.در وب‌سایت، نامه‌ها، بروشورها و تبلیغات تعریف‌های آن‌ها را به نمایش بگذارید. این توصیه نامه‌ها می‌توانند در قالب متن، تصویر، صوت یا ویدیو باشند.توصیه نامه‌های تصویری و ویدیویی بسیار قدرتمند هستند.
اشاره به آمارها نیز راه خوبی برای اثبات محصولاتتان است ، بنابراین در میان توصیه نامه‌های مشتریان راضی ، آمار را نیز دخیل کنید.استراتژی فروش با ارزش دیگر، «فروش پول با تخفیف» است. در این استراتژی شما نشان می‌دهید که خرید محصول یک سرمایه گذاری است که با گذشت زمان سود آن بیشتر از هزینه‌ی خرید آن خواهد بود و در واقع خرید آن برای مشتری مجانی تمام می‌شود.

شخصی که سابقاً یک دزد حرفه‌ای بود با برگزاری سمینارهایی که به صاحبان کسب‌وکارها نشان می‌داد چگونه از دزدی جلوگیری کنند، زندگی جدیدی برای خود شروع کرد.مشتریانش با قیمت ۱۵۰۰۰ دلار برای سمینارهایش مشکلی نداشتند ، چون او ثابت می‌کرد که با شرکت‌کنندگان سمینارهایش در واقع پس‌انداز می‌کنند.
به مشتریان خود به همراه محصول هدیه‌ای مجانی ارائه کنید.به عنوان مثال اگر خریدی به اندازه‌ی ۵۰۰ دلار انجام بدهند به جای تخفیف ، محصول ۵۰ دلاری دیگری را به آن‌ها هدیه بدهید.این هدایا باید غیر از محصولاتی باشد که به طور معمول می‌فروشید و چیزی باشد که مردم آن را بخواهند ولی حاضر به خریدنش نباشند.رازها همیشه فروش خوبی دارند. حس راز و رمز، به محصولات معمولی جذبه می‌دهد.
بحران اقتصادی
انجام فروش
وقت خود را با تلاش برای فروش به افرادی که علاقه‌مند نیستند ، بودجه‌ی کافی ندارند یا مسئول خرید نیستند ، یا هر کس دیگری که قرار نیست به شما جواب مثبت بدهد ، هدر ندهید.وقتی مشتریان مناسب را پیدا می‌کنید، با شش قدم ساده زیر فروش خود را انجام دهید.
۱- برای فروختن اجازه بگیرید:
در ابتدای صحبت خود سؤالی بپرسید که باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری درخواست کند.با سؤالاتی مانند «اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه از محصول استفاده کنید، آیا علاقه‌مند هستید که در مورد آن بیشتر بدانید؟» بدون توجه به اینکه رودررو می‌فروشید و یا از طریق تلفن، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر، این قدم اول موثر است.
۲- پیشنهادی تنظیم کنید:
وقتی پیشنهاد خود را طراحی می‌کنید، گزینه‌های مختلف با قیمت‌های مختلف را در آن قرار دهید.خود محصول و یا بسته ای شامل محصول همراه چیزهای اضافه و مکمل با قیمت بیشتر.برخی از فروشندگان حرفه‌ای همة گزینه‌ها را معرفی می‌کنند، درحالی‌که بقیه ابتدا گزینة گران‌تر را معرفی می‌کنند و اگر مشتری نسبت به قیمت حساسیت نشان داد ، گزینة‌ ارزان‌تر را نیز معرفی می‌کنند.
۳- مطالب سازماندهی شده‌ای ارائه کنید:
از روش «جلب توجه، ایجاد علاقه ، ایجاد اشتیاق و دعوت به اقدام» پیروی کنید.مشتریان هدف خود را از محصول آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید ، مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید.راه حل جایگزین دیگر، روش«طرح مسئله، آشفتن و ارائه راه‌حل» است. مشکلی را برای افراد مطرح کنید و در مورد موضوع آن‌ها را آشفته کنید و بگویید که می‌خواهید آن را با محصولتان حل کنید. این روش‌های سازماندهی شده بسیار بهتر از عکس‌العمل‌های بداهه کار می‌کند.
۴- از منطق احساسی استفاده کنید:
زیگ زیگلار متخصص فروش، اعتقاد دارد که مردم بر اساس عوامل احساسی خرید می‌کنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام می‌دهند به دلایل منطقی نیاز دارند. پنج عامل احساسی باعث خرید می‌شود «عشق، غرور، ترس، حسادت، احساس گناه». عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت است یا برای دوری از درد و هر دو انگیزاننده‌های قدرتمندی برای خرید هستند. در ارائه‌ی فروش خود، یک عامل احساسی یا بیشتر را مورد هدف قرار دهید.
۵- نهایی کردن فروش:
اگر چهار قدم قبلی را اجرا کنید، نهایی کردن فروش خودبه‌خود انجام خواهد شد.
۶- پی‌گیری:
بسیاری از متخصصان فروش این مرحله‌ی آخر را کاملاً فراموش می‌کنند.مطمئن شوید که مشتریان شما دچار«پشیمانی بعد از خرید» نشوند. به این منظور نامه یا هدیه‌ای برای آن‌ها بفرستید و از آن‌ها تشکر کنید و به آن‌ها یادآور شوید که خرید از شما انتخاب خوبی بوده است.همیشه هدیه دادن یک خوراکی مورد استقبال قرار می‌گیرد، افراد با شکم سیر معمولا راضی و خشنود هستند.
به مشتریان خود واقعاً گوش کنید ، چون ، چه مستقیم ، چه غیر مستقیم ، آن‌ها به شما خواهند گفت که چه می‌خواهند.(دن کندی)
منبع: مدیر سبز

ادامه مطلب
تمامی حقوق مطالب وب سایت اختصاصی پایگاه خبری آتیه کار می باشد.

طراح سایت: سایت ستاپ Sitesetup