در دنیای سریع بازاریابی، مرز بین تبلیغات متقاعدکننده و شیوه‌های فریبنده اغلب مبهم می‌شود. این مقاله از ایوسی (IVSI) به پدیده تبلیغات اغراق‌آمیز می‌پردازد، به ویژه در زمینه فرصت‌های مالی. ما به بررسی تاکتیک‌های روانشناختی مورد استفاده، تحلیل ادعاهای مطرح‌شده و ارائه یک درک جامع از خطرات بالقوه موجود خواهیم پرداخت. هدف ما این است که مصرف‌کنندگان را با دانشی تجهیز کنیم تا بتوانند این استراتژی‌های فریبنده را شناسایی و در برابر آن‌ها مقاومت کنند.
۱. جذابیت ادعاهای اغراق‌آمیز
۱.۱ قدرت عناوین جلب توجه
یکی از رایج‌ترین تاکتیک‌های استفاده‌شده در تبلیغات فریبنده، استفاده از عناوین حسی و جلب توجه‌کننده است. به عنوان مثال، ادعایی مانند “چگونه در تنها چهار ماه ۲۰۰.۰۰۰ دلار کسب کردم” بلافاصله توجه را جلب می‌کند. این رویکرد ریشه در اصول روانشناختی دارد که نشان می‌دهد بیانیه‌های شگفت‌انگیز یا غیرمعمول کنجکاوی و تعامل را تحریک می‌کند (Vallone, 1986). اما این عناوین اغلب به عنوان طعمه عمل می‌کنند و افراد را به یک روایت می‌کشانند که ممکن است به دور از واقعیت باشد. علاوه بر این، این تاکتیک از یک سوگیری شناختی به نام “هیوستیک در دسترس بودن” استفاده می‌کند که در آن افراد به اطلاعاتی که به راحتی در دسترس یا به یادماندنی هستند، وزن بیشتری می‌دهند، مانند ادعاهای حسی. این می‌تواند منجر به درک نادرستی از آنچه که معمول یا قابل دستیابی است، شود.
۱.۲ دستکاری عاطفی به عنوان یک ابزار بازاریابی
ادعاهای اغراق‌آمیز اغلب واکنش‌های عاطفی قوی را برمی‌انگیزند. تبلیغات به‌طور مکرر داستان‌های شخصی از پیروزی بر مشکلات را برجسته می‌کنند که به‌منظور ایجاد همدلی و ارتباط طراحی شده‌اند. به عنوان مثال، داستانی که مشکلات ورشکستگی و سختی مالی را توصیف می‌کند، می‌تواند با مخاطبان هم‌ذات‌پنداری کند و آن‌ها را بیشتر در معرض راه‌حل‌های تبلیغ‌شده قرار دهد (Cialdini, 2009). این استراتژی از روانشناسی داستان‌گویی استفاده می‌کند که نشان داده شده است که تأثیرگذارتر از حقایق ساده است (Green & Brock, 2000). هم‌آوایی عاطفی این داستان‌ها اغلب بر تفکر انتقادی سایه می‌افکند و مصرف‌کنندگان را وادار به تصمیم‌گیری بر اساس احساسات می‌کند نه حقایق.
۱.۳ نقش اثبات اجتماعی و شهادت‌ها
یکی دیگر از عناصر رایج در این تبلیغات، شامل شدن شهادت‌ها یا داستان‌های موفقیت است. این روایت‌ها پیشنهاد می‌کنند که اگر یک نفر بتواند موفقیت مالی قابل توجهی را به دست آورد، دیگران نیز می‌توانند. اما این نوع اثبات اجتماعی می‌تواند گمراه‌کننده باشد. تحقیقات نشان می‌دهد که افراد اغلب شیوع و نرخ موفقیت این فرصت‌ها را نادرست تفسیر می‌کنند و این منجر به ارزیابی بیش از حد شانس‌های شخصی برای موفقیت می‌شود (Hastie & Dawes, 2001). علاوه بر این، ارائه انتخابی داستان‌های موفقیت (در حالی که آن‌هایی که شکست خورده‌اند نادیده گرفته می‌شوند) انتظارات غیرواقعی ایجاد کرده و حس امنیت کاذب را در میان سرمایه‌گذاران بالقوه پرورش می‌دهد.
۲. مبانی روانشناختی دستکاری
۲.۱ سوگیری‌های شناختی و تصمیم‌گیری
درک سوگیری‌های شناختی در تحلیل چگونگی دستکاری ادعاهای اغراق‌آمیز در تصمیمات مصرف‌کنندگان بسیار مهم است. به‌عنوان مثال، سوگیری خوش‌بینی باعث می‌شود افراد باور کنند که کمتر از دیگران با نتایج منفی مواجه خواهند شد (Weinstein, 1980). این سوگیری می‌تواند افراد را به سرمایه‌گذاری در فرصت‌های مالی پرخطر تمایل دهد و باور داشته باشند که از ضررهایی که دیگران با آن‌ها مواجه می‌شوند، فرار خواهند کرد. علاوه بر این، “اثر لنگر” می‌تواند سبب شود که مصرف‌کنندگان به شدت به اولین قطعه اطلاعاتی که دریافت می‌کنند، تکیه کنند، که در این مورد می‌تواند ارقام موفقیت اغراق‌شده‌ای باشد که در تبلیغ ارائه شده است.
۲.۲ توهم کنترل
تبلیغات اغلب ایده‌ای را ترویج می‌کنند که موفقیت از طریق اراده و ذهنیت صحیح در دسترس است. این مفهوم به توهم کنترل مربوط می‌شود، جایی که افراد توانایی خود را برای تأثیرگذاری بر نتایج در شرایط نامشخص بیش از حد تخمین می‌زنند (Langer, 1975). بنابراین، زمانی که تبلیغات بینندگان را تشویق می‌کنند که “به خود ایمان داشته باشند”، ممکن است به‌طور ناخواسته یک ذهنیت خطرناک را ترویج دهند که ریسک‌های ذاتی بازارهای مالی را نادیده می‌گیرد. این باور می‌تواند منجر به رفتارهای بی‌پروا شود، زیرا افراد ممکن است برنامه‌ریزی مالی محتاطانه را به نفع تصمیمات شتاب‌زده‌ای که ناشی از حس اعتماد به نفس نادرست است، نادیده بگیرند.
۳. الفبای مالی: خطرات و واقعیت‌ها
۳.۱ درک پلتفرم‌های مالی پرخطر
در بسیاری از موارد، تبلیغات فریبنده پلتفرم‌های معاملاتی پرخطر مانند Olymp Trade را ترویج می‌کنند و وعده بازده‌های قابل توجهی می‌دهند. با این حال، تحقیقات نشان می‌دهد که این پلتفرم‌ها اغلب نرخ‌های شکست بالایی دارند و درصد قابل توجهی از کاربران سرمایه‌گذاری‌های اولیه خود را از دست می‌دهند (Baker & Nofsinger, 2010). عدم شفافیت در مورد خسارات بالقوه نشانه‌ای از بازاریابی فریبنده است. علاوه بر این، بسیاری از تبلیغات به‌طور مناسبی هزینه‌ها، کمیسیون‌ها و سایر هزینه‌های پنهانی که می‌تواند سودها را کاهش دهد، افشا نمی‌کنند و این باعث می‌شود که مصرف‌کنندگان فکر کنند سرمایه‌گذاری‌های آن‌ها امن‌تر از آن چیزی است که واقعاً هستند.
۳.۲ افسانه بازده‌های سریع
مسئله دیگری که در مورد ادعاهای اغراق‌آمیز وجود دارد، وعده بازده‌های سریع است. کارشناسان مالی هشدار می‌دهند که پیگیری ثروت سریع می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های شتابزده و ضررهای قابل توجهی شود (Malkiel, 2003). واقعیت این است که موفقیت مالی پایدار معمولاً به زمان، آموزش و برنامه‌ریزی استراتژیک نیاز دارد. جذابیت بازده‌های سریع می‌تواند چرخه‌ای از ناامیدی و بی‌ثباتی مالی ایجاد کند، به‌خصوص در میان سرمایه‌گذاران بی‌تجربه که ممکن است به امید پول آسان وارد شوند بدون اینکه به‌طور کامل درک کنند که خطرات موجود چیست.
۴. ساخت آگاهی و تاب‌آوری مصرف‌کننده
۴.۱ شناسایی شیوه‌های فریبنده
برای مقابله با تأثیر تبلیغات فریبنده، مصرف‌کنندگان باید مهارت‌های تفکر انتقادی را توسعه دهند. این شامل پرسش از اعتبار ادعاهای غیرمعمول و جستجوی اطلاعات مبتنی بر شواهد است. تحقیقات اهمیت شک‌گرایی در مصرف رسانه‌ها را به‌عنوان یک اقدام حفاظتی در برابر دستکاری تأکید می‌کند (Lewandowsky et al., 2017). مصرف‌کنندگان باید عادت کنند که ادعاها را بررسی کنند، به دنبال نقدهای مستقل باشند و از پتانسیل سوگیری در شهادت‌ها و تأییدها آگاه باشند.
۴.۲ آموزش در زمینه سواد مالی
تقویت سواد مالی در پیمایش در منظره پیچیده فرصت‌های سرمایه‌گذاری حیاتی است. منابع آموزشی، کارگاه‌ها و مشاوران مالی معتبر می‌توانند به افراد دانشی را ارائه دهند که برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه لازم است (Lusardi & Mitchell, 2014). درک اصول سرمایه‌گذاری می‌تواند جذابیت پلتفرم‌های پرخطر را کاهش دهد و به مصرف‌کنندگان قدرت دهد تا به سلامت مالی خود اولویت دهند. علاوه بر این، مصرف‌کنندگان باید با استراتژی‌های سرمایه‌گذاری، ارزیابی ریسک و اهمیت تنوع آشنا شوند تا بتوانند ضررهای احتمالی را کاهش دهند.
۵. پیامدهای اخلاقی تبلیغات فریبنده
۵.۱ مسئولیت تبلیغ‌کنندگان
با افزایش آگاهی مصرف‌کنندگان از شیوه‌های فریبنده، مسئولیت نیز بر دوش تبلیغ‌کنندگان است تا استانداردهای اخلاقی را رعایت کنند. نهادهای نظارتی، مانند کمیسیون فدرال تجارت (FTC)، بر اهمیت صداقت در تبلیغات تأکید می‌کنند (FTC, 2013). تبلیغ‌کنندگان باید تمایل خود به جلب توجه را با تعهد به شفافیت و صداقت متعادل کنند. تبلیغات اخلاقی نه تنها اعتماد مصرف‌کننده را تقویت می‌کند بلکه به ایجاد یک بازار سالم‌تر که در آن انتخاب‌های آگاهانه می‌تواند صورت گیرد نیز کمک می‌کند.
۵.۲ تشویق به مصرف‌گرایی اخلاقی
مصرف‌گرایی اخلاقی در حال افزایش است، زیرا افراد در تصمیمات خرید خود به یکپارچگی اهمیت می‌دهند. تحقیقات نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان بیشتر تمایل دارند برندهایی را که مسئولیت اجتماعی را نشان می‌دهند، حمایت کنند (White et al., 2012). با انتخاب برای تعامل با برندهای اخلاقی، مصرف‌کنندگان می‌توانند به تغییر چشم‌انداز بازاریابی به سمت شیوه‌های بیشتر صادقانه و مسئولانه کمک کنند. این تغییر می‌تواند به یک اقتصاد پایدارتر منجر شود که در آن کسب‌وکارها رفاه مشتریان خود را بر سود در هر قیمتی اولویت می‌دهند.
نتیجه‌گیری
در دنیایی که پر از اطلاعات است، توانایی تمایز بین فرصت‌های واقعی و استراتژی‌های بازاریابی فریبنده بسیار حیاتی است. با درک تاکتیک‌های روانشناختی به‌کاررفته، شناسایی خطرات موجود و تقویت سواد مالی، مصرف‌کنندگان می‌توانند خود را در برابر دستکاری مسلح کنند. در نهایت، ترویج فرهنگ تبلیغات اخلاقی و تصمیم‌گیری آگاهانه به نفع هر دو طرف، مصرف‌کنندگان و تبلیغ‌کنندگان خواهد بود. مسئولیت نه تنها بر عهده مصرف‌کنندگان است که باید هوشیار باشند، بلکه بر عهده تبلیغ‌کنندگان نیز هست که استانداردهای صداقت و یکپارچگی را در شیوه‌های بازاریابی خود حفظ کنند.
منابع
- Baker, H. K., & Nofsinger, J. R. (2010). Behavioral Finance: A New Perspective on Financial Markets. Wiley.
- Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice. Pearson.
- Federal Trade Commission (FTC). (2013). Advertising and Marketing on the Internet: Rules of the Road. FTC.
- Green, M. C., & Brock, T. C. (2000). The role of transportation in the persuasiveness of public narratives. Journal of Personality and Social Psychology, ۷۹(۵), ۷۰۱-۷۲۱.
- Hastie, R., & Dawes, R. M. (2001). Rational Choice in an Uncertain World: The Role of Heuristics in Decision Making. Sage Publications.
- Langer, E. J. (1975). The illusion of control. Journal of Personality and Social Psychology, ۳۲(۲), ۳۱۱-۳۲۸.
- Lusardi, A., & Mitchell, O. S. (2014). The economic importance of financial literacy: Theory and evidence. Journal of Economic Literature, ۵۲(۱), ۵-۴۴.
- Malkiel, B. G. (2003). A Random Walk Down Wall Street: The Time-Tested Strategy for Successful Investing. W. W. Norton & Company.
- Vallone, R. P. (1986). The effects of sensationalism in news coverage. Journal of Communication, ۳۶(۳), ۸۰-۹۰.
- Weinstein, N. D. (1980). Unrealistic optimism about future life events. Journal of Personality and Social Psychology, ۳۹(۵), ۸۰۶-۸۲۰.
- White, K., MacDonnell, R., & Dahl, D. W. (2012). It’s the thought that counts: The role of beliefs in consumer behavior. Journal of Consumer Research, ۳۸(۵), ۸۵۲-۸۶۵.
- Lewandowsky, S., Ecker, U. K. H., & Cook, J. (2017). Beyond Misinformation: Understanding and Coping with the “Post-Truth” Era. Journal of Applied Research in Memory and Cognition, ۶(۴), ۳۵۳-۳۶۹.
منبع : https://B2n.ir/t13041